ბიზნესის წარმატების მთავარი კრიტერიუმი მომხმარებლის საჭიროებებთან თავსებადი შეთავაზებული პროდუქტია. სწორედ ამ თავსებადობის აღმოსაჩენად და შესასწავლად, გთავაზობთ ერთ საინტერესო მეთოდს. ესაა: “შეთავაზებული ღირებულების კანვას მოდელი”. მოდელი მოიცავს ორ კომპონენტს: 1. მომხმარებლის პროფილის შექმნას საჭიროებების გასააზრებლად და 2. მათი საჭიროებებიდან გამომდინარე, პროდუქტის განვითარების იდეების გენერირებას.
პირველ რიგში, საჭიროა, იმ მომხმარებლის სეგმენტის განსაზღვრა, ვისაც შესთავაზებთ პროდუქტს.
მომხმარებლის სეგმენტი წარმოადგენს ინდივიდების ჯგუფს, რომელთაც აერთიანებთ გარკვეული მახასიათებლები. აუცილებელია, რომ ეს მახასიათებლები იყოს მარკეტინგული აქტივობებისთვის რელევანტური. მაგალითად:
- დემოგრაფიული: ასაკი, რასა, რელიგია, სქესი, ოჯახის ზომა, ეთნიკურობა, შემოსავლები, განათლების დონე და სხვა;
- გეოგრაფიული: სად ცხოვრობენ, სად მუშაობენ, სად სწავლობენ;
- ფსიქოგრაფიული: სოციალური კლასი, ცხოვრების სტილი, პერსონალური მახასიათებლები;
- ქცევით: რაში ხარჯავენ დროს, რაში ხარჯავენ ფულს, რას იყენებენ, რისი მიღება სურთ.
მაგალითად, თუ გსურთ, თქვენმა საოჯახო სასტუმრომ უმასპინძლოს სტუმრების საშუალო ან შეძლებულ ფენას, აუცილებლად დაგჭირდებათ კეთილმოწყობილი ოთახები, მისაღები, სასადილო, რესტორანი, ეზო, მარანი და სხვა, თუმცა, თუ თქვენ ფიქრობთ, რომ უნდა უმასპინძლოთ სტუდენტებს, აუცილებლად უნდა იფიქროთ მისაღებ ფასზე, გართობის შესაბამის საშუალებებზე და ა.შ.
| ნაბიჯი 1. ჩამოაყალიბეთ თქვენი მომხმარებლების სეგმენტი და ჩამოწერეთ მახასიათებლები. |
მომხმარებლის სეგმენტის შერჩევის შემდეგ, ჩამოწერეთ ის მიზნები, ან შედეგები, რისი მიღებაც სურთ მათ.
მიზნები, ან შედეგები შეიძლება იყოს შემდეგი ხასიათის:
- ფუნქციური – ყველა ის ქმედება, რასაც ახორციელებენ მომხმარებლები ფუნქციის შესასრულებლად. მაგალითად, ისინი წინასწარ ჯავშნიან სასტუმროს; არჩევენ სასტუმროს ოთახების, ან ლოგინების რაოდენობით; არჩევენ სასტუმროს კვების მიხედვით, ან კეთილმოწყობის კრიტერიუმით. ყოველი მსგავსი ქმედება არის მათი ფუნქციური მიზნებიდან გამომდინარე, რათა ჰქონდეთ დასარჩენი ადგილი;
- სოციალური – არსებობს ისეთი სეგმენტი, რომლისთვისაც მნიშნელოვანია ბრენდი, ცნობადობა, სტატუსი, როგორ გამოჩნდებიან ისინი სხვის თვალში. მათთვის მთავარია, სოციალური სტატუსის შესაბამისი პროდუქტი/მომსახურება მიიღონ. სწორედ ამ მიზნის მისაღწევად, ისინი აუცილებლად შეარჩევენ ბრენდულ სასტუმროს, მიაქცევენ ყურადღებას, რამდენად ცნობილია ის, რამდენად მისაღები იქნება მათთვის ამ სასტუმროში “სოციალურ ქსელში დაჩექინება[1]”, გაითვალისწინებენ, თუ აქვს შესაბამისი გარემო, ვიზუალი, სადაც შეძლებენ ისეთი ფოტოების გადაღებას, რომელსაც განათავსებენ საკუთარ სოციალურ ქსელებში;
- პერსონალური/ემოციური – გადაწყვეტილების მიღებაში განსაკუთრებულ როლს ასრულებს საკუთარი სურვილები და განცდები. ეს განსაკუთრებით აქტუალურია კონკრეტულ ვიწრო სეგმენტებზე გათლილი ბიზნესის შემთხვევაში. მაგალითად, თუ ბიზნესი გათვლილია ღვინის მოყვარულ ტურისტებზე, ღვინის ტურის მონაწილე სტუმრებზე, გასათვალისწინებელია, რამდენად საინტერესო არჩევანი ექნებათ ღვინის, რამდენად საინტერესო ისტორიის მქონე მარანი დახვდებათ, რამდენად შესაბამისი აქტივობები, ან გასართობი საშუალებები ექნებათ შეთავაზებაში. ეს გაზრდის მათ კმაყოფილებას;
- მხარდამჭერი – გადაწყვეტილების მიღებაში ხშირად საჭიროა დამატებითი ინფორმაცია, რჩევა, მხარდაჭერა გარკვეული საკითხების მოგვარებაში. ბევრია, ისეთი მომხმარებელი, რომელიც სწორედ მსგავს მხარდამჭერ ქმედებებს ელოდება თქვენგან.
| ნაბიჯი 2. ჩამოწერეთ თქვენი მომხმარებელი სეგმენტის მიზნები. მაგალითისთის: ოჯახი, მცირეწლოვანი ბავშვით, ელოდება მყუდრო ოთახს, რომ ხმაურმა ბავშვს ძილი არ დაუფრთხოს და არც ბავშვის ხმაურმა შეაწუხოს სხვა; ელოდება ისეთ გარემოს, სადაც შეძლებს საინტერესო ვიდეოების და ფოტოების გადაღებას; ბავშვების გასართობ კუთხეს; და საჭიროების შემთხვევაში, ბავშვის დატოვების შესაძლებლობას. ჩამოწერეთ თქვენი სეგმენტისთვის, რაც შეიძლება მეტი, მიზანი და შედეგი, რასაც ელოდებიან თქვენგან: |
გადაწყვეტილების მიღების პროცესში ნებისმიერი ადამიანი განიცდის გარკვეულ წუხილს სავარაუდო ნეგატიურ შედეგებთან დაკავშირებით. ასევე, მას ახარებს შესაძლო პოზიტიური მოვლენები, რაც შეიძლება დადგეს.
თუ თქვენ მოახერხებთ მომხმარებლის მსგავსი წუხილების და სასურველი შედეგების დადგენას და შესაბამისად, თქვენს შეთავაზებაში ამ ყველაფრის ასახვას, ეს თქვენი ბიზნესისთვის იქნება წარმატების გზაზე მნიშნელოვანი წინგადადგმული ნაბიჯი.
გთავაზობთ ორივე საკითხზე კონცენტრაციას.
პირველ რიგში, განვსაზღვროთ მომხმარებლების წუხილები:
მომხმარებლის წუხილებში გავიყვანოთ ის ნეგატიური მოლოდინები, რაც მას უყალიბდება განხორციელებული კონკრეტული ქმედების შედეგად. ყოველი მსგავსი მოლოდინები ჩნდება ხოლმე ბაზარზე არსებული არაერთი ნეგატიური ინფორმაციის და ფაქტის გამო.
ეს შეიძლება იყოს:
- ნეგატიური ემოციები – რაც შეიძლება გამოიწვიოს იმედგაცრუებამ – შესთავაზეთ ერთი და დახვდა მეორე. შეთავაზებული სასტუმროს ოთახის ფოტოები გამოიყურებოდა მიმზიდველად, თუმცა, ადგილზე დახვდა სხვა, უფრო პატარა ოთახი, არა ნათელი და არა სასურველი ხედით;
- არასასურველი
ხარჯები და ემოციები
– აქ შეგიძლიათ გაიყვანოთ ისეთი შედეგები, რომელიც დაკავშირებულია:
- ტყუილად დაკარგულ დროსთან – შეთავაზებაში ეწერა ქალაქიდან 1 საათის გზა და რეალურად, დახარჯეს 3 საათი;
- გაუთვალისწინებელ ხარჯებთან – არაფერი იყო ნახსენები ნაკრძალში შესვლის, ან თევზაობაზე დამატებით მოსაკრებელ თანხაზე;
- შეცდომებთან და სხვა მსგავს საკითხებთან – გაუმართავი სისტემის გამო შეფერხებული პროცესები და სხვა;
- რისკები – ტექნიკური ხარვეზები სისტემაში, ფინანსური დანაკარგები, სოციალური სტატუსის გაფუჭება.
| არსებობს მომხმარებლების გამოცდილება, ან სხვისი გამოცდილებებიდან ჩამოყალიბებული შეხედულებები, ტკივილები, რაც მათ გადაწყვეტილების მიღებაში ხელს უშლით. ჩამოწერეთ მაქსიმალურად მეტი მსგავსი მიზეზი: |
ნეგატიური მოლოდინების გარდა, მომხმარებლებს ხშირად აქვთ მკაფიოდ ჩამოყალიბებული პოზიტიური მოლოდინები.
ეს ის მოლოდინებია, რის გამოც იღებენ გადაწყვეტილებებს და მათ არ უნდა შესთავაზოთ იმაზე ნაკლები. სწორედ ამ მიზნით, აუცილებელია განსაზღვროთ მათი მოლოდინები და შეთავაზებაში სწორად გამოკვეთოთ ისინი.
პოზიტიური მოლოდინებიც შეიძლება დაიყოს ჯგუფებად:
- მოთხოვნილი – ანუ ის სარგებელი, რაც აუცილებლად უნდა ჰქონდეს შეთავაზებას, რათა მომხმარებელმა მასზე შეაჩეროს არჩევანი. სასტუმრო, რომელიც არ სთავაზობს სუფთა დასარჩენ ოთახს, რომელსაც ფანჯარა არ აქვს, იქნება თქვენი სეგმენტისთვის მისაღები?
- მოსალოდნელი – არა მოთხოვნილი სარგებელი, არამედ ის, რაც მათ გადაწყვეტილებას დამატებით წაახალისებს. რა შეიძლება იყოს ეს? საოჯახო სასტუმროს შემთხვევაში, ეს შეიძლება იყოს კეთილგანწყობილი და მეგობრული ოჯახი. მაგალითად, ვიღაც კარგ მურაბას, ან ხელნაკეთ ნივთებს აკეთებს და აქვთ გამოფენა გაყიდვა, ნუგბარის დეგუსტაცია სტუმრებისთვის. შეიძლება, სწორედ ამ დამატებითი უპირატესობის გამო აარჩიონ საოჯახო სასტუმრო და არა სასტუმროს ოთახი.
- სასურველი – ის, რასაც მომხმარებლების უმრავლესობა საუკეთესო შემთხვევაში ისურვებდა, თუმცა ამავე დროს გაცნობიერებული აქვთ, რომ ეს სასურველი ხშირად არ ხდება და ამას შეგუებულები არიან. შესაბამისად, თუ ისინი აღმოაჩენენ, რომ ვინმე მათ ამ იშვიათ შესაძლებლობას სთავაზობს, ისინი, აუცილებლად, მათ სასარგებლოდ მიიღებენ გადაწყვეტილებას. მაგალითისთვის, ზემოთ ვახსენეთ, რომ საოჯახო სასტუმროსგან ბევრს, შეიძლება, სახლში დამზადებული ნუგბარის გასინჯვის, თუ ხელნაკეთი ნივთების შესყიდვის მოლოდინი ჰქონდეს, თუმცა რას იტყვით, თუ მასპინძელი დამზადების პროცესში ჩართვასაც შემოგთავაზებთ?
- მოულოდნელი – არის საკითხები, რასაც მომხმარებლები არ ელოდებიან, თუმცა, თუ ეს მათ შეემთხვევათ, დაუვიწყარ მოგონებად იქცევა და მზად არიან, ამის შესახებ ყველას უამბონ. რა შეიძლება იყოს ეს? ეს თქვენს კრეატიულ აზროვნებაზეა დამოკიდებული. მოულოდნელი საჩუქარი? დაუგეგმავი ტურის შეთავაზება? ფასდაკლება?
| იფიქრეთ და ჩამოწერეთ, რას ელოდებიან და რა იქნება თქვენი მომხმარებლისთვის დამატებითი სარგებელი? იფიქრეთ შეზღუდვების გარეშე და ჩამოწერეთ მაქსიმალურად მეტი. |
მას შემდეგ, რაც თქვენი მომხმარებლების პროფილს შექმნით, გაიაზრეთ ის ხელმეორედ, დაალაგეთ თითოეული საკითხი პრიორიტეტების მიხედვით – რომელია ყველაზე მტკივნეული მოლოდინი, რა არის ყველაზე მოთხოვნადი და მოსალოდნელი სარგებელი. განსაზღვრეთ ყველა ის საკითხი, რაც უნდა გაითვალისწინოთ თქვენს შეთავაზებაში.
| შეთავაზებაში აუცილებლად გასათვალისწინებელია ის, რაც მოსალოდნელ ტკივილებს მოუგვარებს და ის, რაც მოსალოდნელ სარგებელს უკეთესს გახდის. |
თავდაპირველად სცადეთ, იფიქროთ შეზღუდვების გარეშე და ჩამოწერეთ მაქსიმალურად მეტი შეთავაზება წუხილების შესამსუბუქებლად და სარგებლის გასაზრდელად. შემდეგ კი იფიქრეთ, რა უფრო რეალურია და რის განხორციელებას შეძლებთ.
ამ მეთოდის გამოყენებისას,
აუცილებელია, ქმედებებს მიჰყვეთ ნაბიჯ-ნაბიჯ და არ არიოთ რიგითობა, რადგან თუ თქვენ
ჯერ განსაზღრავთ მომხმარებლის პროფილს და მათ საჭიროებებს, თქვენ მიერ მოფიქრებული
იდეების დიდი ნაწილი თავსებადი იქნება მათთან.
